¿Has decidido llevar a cabo el traspaso de tu clínica dental? perfecto pero, ¿sabes cómo valorar tu clínica dental? Te señalamos algunas ideas previas que debes tener en cuenta para llegar a un valor razonable.
Las clínicas dentales son como las empresas, tienen sus ingresos, sus gastos y dan sus resultados. A la hora enfrentar un traspaso de una clínica dental y desear conocer su valor real parece lógico analizarla como si de una empresa se tratara y en todo caso con conocimiento y sensatez del que valora.
Sin embargo, con frecuencia, los propietarios de una clínica dental nos hacemos «trampas en el solitario» al considerar las hipótesis de partida en de la valoración de la clínica dental. Entre los más frecuentes están; considerar una remuneración inferior a la que exigirías por tu trabajo en una clínica dental ajena, un alquiler fuera de mercado por ser de su propiedad, no incluir la amortización de los equipos, ni su mantenimiento recomendado, etc…
Esto hace que el valor de la clínica dental como negocio en funcionamiento con frecuencia sea muy inferior al importe que el vendedor quiera obtener por el traspaso de su clínica dental.
Y en esos casos, en nuestra experiencia, con frecuencia se recurre a «la amplia cartera de pacientes» como solución para todos los males, o al ejemplo de un conocido que traspaso su clínica multiplicando por x su facturación (criterio poco científico todo sea dicho de paso), o incluso a lo novedoso de unos equipos injustificadamente adquiridos e infrautilizados o, al contrario, completamente obsoletos.
En casi todos los casos si eres comprador debería tener en cuenta para las hipótesis que te hagas;
- Los pacientes tienen inercia. Es ingenuo pensar que el nuevo profesional lo hará sustancialmente mejor que el anterior. Lo normal es que, esos pacientes, necesiten, soliciten, acepten y paguen unos precios por sus tratamientos similares a los que tenían. Nada te garantiza que vayas a lograr unos resultados como el que estaba antes por comprar su cartera de pacientes. Aunque incluyas otras especialidades es muy posible que la cartera de pacientes no esté sensibilizada a ellos (estética, ortodoncia invisible etc.)
- No son todos lo que están. Es inevitable, independientemente de lo actualizada que tengan la base de datos la cartera de pacientes siempre será menos de los que están; los pacientes se trasladan de domicilio, fallecen, se enfadan, les ponen una clínica más cerca, acaban con un sobrino dentista etc.
- Los pacientes suelen estar fidelizados a un profesional. Acordar un periodo de transición si no quieres arriesgarte a una desbandada es cuando menos prudente.
Si decides dejar de lado el valor de la clínica como negocio en funcionamiento, y te planteas comprarla «solo» por el potencial de la cartera de pacientes, deberías tener en cuenta algunas cosas de sentido común:
- La parte de la cartera de pacientes que esté sensibilizada con su salud bucodental (los que pueden seguir viniendo más fácilmente después de la compra) por lógica, no deberían tener grandes tratamientos pendientes de realizar si el profesional anterior les ha atendido correctamente.
- La parte de la cartera de pacientes que no esté sensibilizada con su salud bucodental tendrán tratamientos pendientes de mayor envergadura, pero también te costará más lograr que vuelvan a la clínica.
Si tienes pensado adquirir una cartera de pacientes o traspasar tu clínica dental no es descabellado hacer una «prueba en detalle» que te permita saber lo que es razonable considerar para la valoración. Analizar cuantitativa y cualitativamente de la cartera de pacientes para identificar patrones de comportamiento de los mismos, su origen poblacional, la frecuencia de sus visitas, el ticket medio generado en cada visita, etc.
Con esos datos y una sencilla extrapolación tendrás una idea aproximada de lo que es previsible conseguir anualmente, tráelo al valor presente y tendrás una cifra razonable del valor de esa cartera de pacientes.
Si necesitas ayuda con el análisis de datos de tu cartera de pacientes llámanos, nosotros podemos ayudarte a definir objetivamente el valor razonable de la clínica. Si el comprador y el vendedor estáis interesados en cerrar un traspaso de clínica dental, siempre es más conveniente que un tercero independiente determine lo que vale el negocio dental. Llámanos al 910971777, sabemos de lo que hablamos. Si lo prefieres, puedes contactar cono nosotros por correo electrónico info@objetiva.com o rellenando nuestro formulario de contacto web aquí.